Qual o valor justo de comissão que devo pagar para o corretor que vender minha fazenda?

Como se define o valor justo de comissão paga ao corretor de imóveis pela venda de uma fazenda?

O corretor de imóveis é um profissional liberal, credenciado pelo CRECI (Conselho Regional de Corretores de Imóveis) através de um número de identificação único, que deve respeitar uma série de legislações federais e regionais, criadas para regulamentar a profissão, e dentre essas legislações, uma delas até recentemente, redigida pelo CRECI de cada estado, discorria sobre sobre as porcentagens de comissionamento para cada tipo de imóvel existente e as organizava em uma tabela, a qual, em condições normais, deveria ser seguida para um valor de justo de comissão.

No entanto, em 2018, o Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) proibiu o tabelamento da corretagem (porcentagem de comissão) de imóveis. Apesar disso, o CRECI ainda manteve essa tabela como uma forma recomendação que norteia o comissionamento no mercado.

Dessa maneira, o corretor de imóveis tem mais liberdade para negociar o percentual de comissão com o cliente, caso a caso, formalizando este acordo através de um contrato de intermediação.

Estes percentuais tabelados servem como base, mas não precisam necessariamente ser seguidos à risca, já que pode haver um acordo entre o corretor e o contratante. Assim, esta porcentagem pode ser tanto maior, quanto menor, a depender da negociação.

Esta prática está assegurada por lei, estabelecida no Novo Código Civil, Capítulo XIII, artigo 725, que diz:

Art. 725. A remuneração é devida ao corretor uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que este não se efetive em virtude de arrependimento das partes.

Deve ficar claro que a comissão é um valor proporcional ao valor total de venda, pago pelo contratante como recompensa pelos serviços prestados e uma série de outros fatores que influenciam nesse percentual.

Sumário

1. 10 fatores devem ser considerados ao negociar o valor justo de comissão com o corretor de fazendas
2. Quem é o responsável pelo pagamento da comissão e qual o momento ideal para pagamento?
3. Como calculo o valor justo de comissão de venda de uma fazenda?
4. Como calculo o valor justo de comissão em caso de permuta para imóvel rural?
5. E como calculo o valor justo de comissão em caso de parceria entre corretores de imóveis?
6. Concluindo…

10 fatores devem ser considerados ao negociar o valor justo de comissão com o corretor de fazendas

Se você está pensando em vender a sua fazenda, mas tem dúvidas sobre qual o valor justo de comissão que o corretor de fazendas deve receber, primeiro precisa entender alguns fatores que influenciam neste percentual. Afinal de contas, você quer um corretor de fazendas motivado, que vai dar toda a atenção e fazer os investimentos necessários para que a sua fazenda seja vendida:

1. Antes de finalizar a venda de uma fazenda, a imobiliária ou corretor autônomo precisa investir um valor considerável na divulgação dela, e isso envolve um alto risco, já que, por exemplo, o proprietário pode desistir da venda depois de um alto investimento realizado na divulgação, ou quando inexiste um contrato de exclusividade e várias imobiliárias divulgam essa mesma fazenda e somente uma delas acaba vendendo. Ou até mesmo, quando o proprietário negocia direto com o comprador que veio pela imobiliária, sem ela saber, e entre outros riscos relacionados ao investimento antecipado ou de má-fé que pode não ter retorno posterior.

2. Muitas vezes, o proprietário não tem conhecimento prático para precificar a sua fazenda da forma correta, e quando ele mesmo o faz, dificilmente chega no valor de mercado, ou seja, o valor justo que vende em uma velocidade ótima, mas o faz levando em conta um valor emocional e não racional. Por esta razão, se ele mesmo o fizer, pode acabar definindo um valor de venda abaixo do valor de mercado e perder muito dinheiro, ou definir um valor de venda alto e não receber nenhuma proposta de compra. Neste caso, com o auxílio de um corretor de imóveis, as chances de se definir um preço justo, para uma velocidade ótima de venda são maiores. Desta forma, avaliar o seu imóvel rural com um especialista pode economizar muito tempo e muito dinheiro. A Aura Fazendas possui uma equipe especializada que utiliza uma metodologia consagrada para avaliar a sua propriedade, tanto física quanto documental e por comparação dos imóveis da região. Só um corretor experiente terá a sabedoria de mercado e os meios necessários para determinar o valor de mercado real de um imóvel rural sendo avaliado, por isso, conte com a gente para avaliar a sua fazenda.

3. A experiência dos corretores de imóveis para auxiliar e mediar a negociação e as emoções das partes é crucial para fechar um negócio de modo a garantir que ambos saiam satisfeitos, com a certeza de que fizeram o melhor negócio possível. Além disso, o corretor de fazendas garante agilidade e segurança na negociação e na transferência do imóvel rural em questão, cuidando dos detalhes para que ninguém tenha problemas no futuro. E este é um dos fatores que você deve levar em consideração ao escolher o corretor de fazendas ideal, pois só um profissional capacitado poderá te orientar da melhor forma. Expliquei melhor sobre esse assunto neste artigo: O corretor de fazendas e sua importância ao vender uma fazenda.

4. Os corretores de imóveis não recebem salário, ou seja, eles dependem do seu desempenho mensal em relação às vendas, e por isso, um valor justo de comissão é crucial para que haja motivação, afinal de contas, todos querem saber se os ganhos financeiros vão compensar o esforço que é despendido para realizar o trabalho do dia-a-dia, não é mesmo?

5. Quanto maior o valor da fazenda, é intuitivo pensar que mais difícil é encontrar um comprador, por isso a comissão é estabelecida por porcentagem sobre o valor do imóvel. Assim, se remunera na proporção da dificuldade de venda. 

6. Além disso, quanto maior o valor do imóvel rural, mais especializado o profissional precisa ser para que o negócio se concretize, tanto no atendimento quanto no marketing, por isso é tão importante que o proprietário saiba escolher a imobiliária e o corretor mais qualificado para aquele perfil de imóvel que possui, caso contrário, pode demorar muito tempo para vender ou até ter problemas com a divulgação da fazenda, desvalorizando-a em função do planejamento ter sido pensado para outro perfil de fazenda. A Aura Fazendas é especializada e focada em grandes fazendas, sendo nosso atendimento e marketing totalmente voltada para nesse sentido. Então, se a sua fazenda tem esse perfil e você tem interesse em anunciá-la para venda ou arrendamento, entre em contato com a gente que te explicaremos como funciona nossas estratégias. Ou cadastre seu interesse em anunciar conosco através desta página: Anuncie Sua Fazenda.

7. Estatisticamente falando, a sua fazenda provavelmente vai receber muito mais do que somente uma visita até que um interessado feche negócio. Isso gera despesas de deslocamento e de hora-homem para o corretor de fazendas. Tudo isso feito antes de ter qualquer garantia de receber algo em troca. E você pode estar pensando que você mesmo pode apresentar a fazenda, mas não é bem assim, pois o corretor tem mais experiência e mais relacionamento com o cliente, e isso faz toda a diferença na hora da visita no local e na hora da venda. Portanto, é melhor contar com a experiência dele para não perder negócio.

8. O corretor de fazendas qualificado está ciente do processo completo de venda de uma fazenda e não deixará nenhuma etapa passar, garantindo agilizada e segurança na transação.

9. Além disso, um corretor pode virar um amigo pra vida toda, por isso nada melhor que valorizá-lo e ajudar a construir essa relação, já que um corretor de imóveis detém uma rede enorme de contatos que poderá encurtar caminhos para você no futuro.

10. Por último, a imobiliária ou corretor de imóveis é responsável legalmente pela negociação que fazem, e por isso, é importante contar com a intermediação destes profissionais. Pois em caso de problemas futuros, você poderá e deverá contar com o amparo destes agentes.

Por não entender essas e outras questões, pode haver um desalinhamento entre a expectativa e a realidade sobre o valor justo de comissão para o corretor de fazendas pelo proprietário rural vendedor, esperando desembolsar um valor mais baixo de comissionamento e dificultando o andamento da negociação. Neste caso, o corretor pode se sentir desvalorizado e até vir a interromper o investimento na divulgação do imóvel rural.

Dessa forma, sabendo disso, a Aura Fazendas cria este tipo de conteúdo para o interessado, assim, garantimos que nossos clientes entenderam o valor do nosso trabalho e nos retribuirão com gosto.

Quem é o responsável pelo pagamento da comissão e qual o momento ideal para pagamento?

Após o objetivo do contrato de serviço de corretagem ter sido atingido, o contratante é quem paga a comissão, podendo ser tanto o comprador, o proprietário, construtora, a imobiliária ou outro intermediador, a depender de quem contratou, afinal, nada mais justo que o contratante pague por esse serviço.

O momento ideal para o pagamento da comissão é sempre que houver a finalização do negócio, ou seja, quando é celebrado o contrato de compra e venda, e mesmo que depois haja desistência por qualquer das partes, a comissão é devida.

O art. 725 do Código Civil trata sobre essa questão:  

Art. 725. A remuneração é devida ao corretor uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que este não se efetive em virtude de arrependimento das partes.

Isso acontece porque a mediação foi cumprida conforme acordado e o corretor de fazendas dispôs de tempo, dinheiro em divulgação, combustível e etc até a finalização do negócio, portanto, o valor da corretagem é devido, mesmo diante de desistência das partes.

E mesmo que o proprietário vendedor desista da assistência do corretor, mas venda o imóvel ao promitente comprador apresentado por este, a comissão também será devida a este, pois sua função foi executada, ou seja, a aproximação entre as partes.

O art. 727 do Código Civil discorre sobre o tema:  

Art. 727. Se, por não haver prazo determinado, o dono do negócio dispensar o corretor, e o negócio se realizar posteriormente, como fruto da sua mediação, a corretagem lhe será devida; igual solução se adotará se o negócio se realizar após a decorrência do prazo contratual, mas por efeito dos trabalhos do corretor.

Como calculo o valor justo de comissão de venda de uma fazenda?

Com isso em mente, para calcular o valor justo de comissão de venda de uma fazenda, basta tomar como base a tabela do CRECI do respectivo estado em que se localiza o imóvel rural e negociar a comissão com o respectivo corretor de fazendas de acordo com a faixa de valores para cada tipo de imóvel.

Para imóveis rurais, o valor justo de comissão de venda tabelada fica numa média entre 5 a 10% para o Brasil como um todo, mas pode variar de estado para estado.

Lembrando que este percentual pode ser negociado em comum acordo entre as partes e formalizados no contrato de intermediação.

No Mato Grosso, por exemplo, estado onde a Aura Fazendas tem foco de atuação, é costume do mercado trabalhar com uma comissão de 5% sobre o valor total da transação.

Se o proprietário vendedor almejar um maior investimento e engajamento por parte do corretor na venda da sua propriedade rural, pode experimentar definir a comissão como 6%, e caso o pagamento da comissão seja feito à vista, pode baixar para os 5% padrão.

Por lei, a comissão deve ser paga à vista, mas é possível negociar a forma de pagamento com o corretor conforme a forma de pagamento que for definida com o comprador, assim, por exemplo, caso o parcelamento da compra da fazenda seja feito em 4 anos através do contrato de compra e venda, é possível parcelar a comissão neste mesmo período, com a contrapartida de aumentar o valor da comissão.

Uma informação importante que poucas pessoas sabem, é que quando se define uma porcentagem de comissão menor que 5%, e o corretor que captou faz parceria com outros corretores, estes parceiros podem se desmotivar em oferecer essa propriedade rural, pois outros proprietários já oferecem 5%, que no caso seria dividido entre os corretores em 2,5% para cada.

Por essas e outras é que se percebe a importância de se definir uma comissão que seja a comumente praticada no mercado. Como o assunto é delicado, uma comissão definida corretamente pode ser determinante para a concretização da venda.

Como calculo o valor justo comissão em caso de permuta para imóvel rural?

Em caso de pagamento com permuta, ou seja, com uma troca total ou parcial por bens, cada proprietário arcará com o percentual sobre o valor de venda de cada imóvel. Assim, por exemplo, se Joana estiver permutando uma fazenda de R$ 20 milhões pela fazenda de R$ 30 milhões da Maria, e a comissão for definida em 6%, Joana pagará 6% de comissionamento sobre a fazenda de R$ 20 milhões e Maria 6% sobre a fazenda de R$ 30 milhões para o corretor que intermediou a negociação entre as partes, totalizando em R$ 50 milhões todo o acordo e uma comissão de R$ 3 milhões para o corretor de fazendas.

E se foram mais de 2 imóveis, a regra permanece a mesma, sendo o valor do honorário do corretor calculado com base no valor de venda de cada imóvel.

Pode parecer um valor alto para uma comissão, mas é preciso muita habilidade e esforço para aproximar as duas partes e realizar uma permuta com sucesso, já que é raro encontrar pessoas com esses desejos complementares e ainda mais fazê-las reconhecer que é um bom negócio para ambas, além de que o corretor precisa manter a racionalidade na avaliação desses bens, já que normalmente os proprietários valorizam seus imóveis em demasia numa permuta. Portanto, este comissionamento integral acaba fazendo jus ao valor gerado pelo corretor para aproximar e solucionar a venda dos dois imóveis de uma única vez.

E como calculo o valor justo de comissão em caso de parceria entre corretores de imóveis?

Por último, é muito comum no mercado haver mais de um corretor trabalhando uma negociação, e neste caso há o que chamamos de “parceria” entre os corretores, que muitas vezes pode reunir até mais de 2 corretores. 

E não tem nada de errado nisso, afinal de contas cada um pode contribuir de uma forma, como por exemplo, um deles apresentando um comprador, o outro o imóvel e até um terceiro avaliando e analisando presencialmente o imóvel em questão. Há muito tempo esta prática já deixou de ser vista com maus olhos, quando era entendida como uma forma de deixar de ganhar comissão, e passou a ser vista como uma oportunidade de acelerar negócios e contribuir para um mercado mais saudável. Neste caso, a comissão paga pelo contratante não muda, mas os corretores terão um acordo formalizado através de um contrato entre eles para definir uma divisão da comissão paga pelo contratante, normalmente sendo dividido em partes iguais, mas não é uma regra.

E o Código Civil prevê essa situação no art. 728:

Art. 728. Se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um corretor, a remuneração será paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrário.

Concluindo…

Resumindo, existem várias vantagens de contar com o auxílio de um corretor de fazendas para vender ou comprar sua propriedade rural, e a escolha de um corretor qualificado e um valor justo de comissão é de suma importância para garantir agilidade e segurança neste processo.

A Aura Fazendas trabalha com todas essas modalidades de negociação. Consulte um dos nossos agrocorretores para avaliar a sua fazenda e garantir agilidade e segurança na venda ou compra da sua propriedade rural.

Nós da Aura Fazendas focamos em vendas de grandes fazendas, e temos uma divulgação e um atendimento totalmente especializado e personalizado voltado para esse foco. Assim, caso você precise de orientação nesse sentido, estamos aqui para te auxiliar.

E se tiver interesse em conhecer nosso plano de marketing e estratégias de vendas para vender sua fazenda, basta cadastrar seu interesse por aqui: Anuncie sua Fazenda, ou falar diretamente conosco através dos contatos que estão no site.

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Diego Ittner – Corretor de Imóveis CRECI-SC 39056 F.