Exclusividade na venda de imóvel rural: dar ou não dar para o corretor ou imobiliária de fazendas?

Se você chegou até aqui, é porque optou por vender sua fazenda com um corretor ou imobiliária, mas ainda não sabe se é mais vantajoso escolher somente um ou vários intermediários para trabalhar a venda da sua propriedade rural, ou seja, se vai optar pela exclusividade na venda de imóvel rural ou não. Mas fique tranquilo, pois explicarei tudo nesse artigo.

Sumário

• 23 Vantagens da exclusividade na venda de imóvel rural
• Relacionamento e confiança na exclusividade
• Como escolher o corretor ou imobiliária de fazendas para dar a exclusividade na venda de imóvel rural?
• Concluindo…

A autorização com exclusividade na venda de imóvel rural está prevista no Código Civil Brasileiro, e com ela o proprietário tem a faculdade de autorizar apenas um profissional a vender o seu imóvel. Devemos destacar que o Código Civil, nos artigos 722 a 729, estabelece direitos e obrigações ao corretor de imóveis, trazendo segurança para os clientes do mercado imobiliário e também para os corretores de imóveis. Além disso, garante que um corretor tenha exclusividade sobre um imóvel, desde que ela esteja prevista em contrato. Nesse caso, se o proprietário assinar um termo em uma imobiliária e anunciar em outra ao mesmo tempo, ele poderá ser processado.

Se você deseja vender a sua fazenda o mais rápido possível, saiba que um caminho interessante está em apostar no contrato de exclusividade com um corretor ou uma imobiliária. Isso até pode parecer um contrassenso, já que, teoricamente, quanto mais corretores e imobiliárias divulgarem um imóvel, mais chances ele tem de ser vendido rapidamente. Contudo, essa lógica não é necessariamente verdade no mercado imobiliário.

Quando o corretor de fazendas tem exclusividade na venda de um imóvel rural, ele tem responsabilidades e vantagens maiores ao agenciar aquele imóvel, e por isso investe mais fortemente numa estratégia de marketing a fim de alcançar a venda.

Em mercados maduros, os imóveis trabalhados pelo corretor de imóveis são somente com exclusividade, pois as vantagens são muitas, tanto para vendedor, comprador e corretor de imóveis, seguem algumas delas:

22 Vantagens da exclusividade na venda de imóvel rural

1. O corretor de fazendas é, por lei, responsável pelos resultados do negócio, estando sujeito a responder judicialmente caso alguma das partes seja lesada. Além disso, ele também poderá ser penalizado nos casos em que houver prejuízos decorrentes de negligência ou imperícia durante sua atuação.
2. A divulgação de um imóvel rural por vários canais, corretores e imobiliárias da região pode passar ao comprador uma imagem negativa, de que você está com dificuldades financeiras e “desesperado para vender”. Diante dessa situação, os possíveis interessados no imóvel acabam se sentindo à vontade para fazer uma oferta menor que o valor de mercado, ou seja, desvalorizando o seu imóvel. Por ser muito inferior, a negociação pode durar muito mais tempo do que deveria e com grande probabilidade de não se chegar a um acordo. Muitas vezes, esse comprador teria capacidade de fazer uma proposta melhor, mas não o fez para querer tirar vantagem da situação, e depois de feito, não quer abrir mão da sua posição, pois acaba acreditando que aquela proposta é suficiente para fechar negócio.
3. No contrato de exclusividade, o corretor se compromete, por meio de um documento, a cumprir determinados pontos acertados com o proprietário. Alguns desses itens são obrigatórios e outros são relacionados à forma de trabalhar do corretor. O corretor tem o dever de procurar o melhor negócio para seu cliente, de acordo com as expectativas e interesses que ele manifestar. Já quem vende tem a obrigação de pagar comissão integral ao intermediador da transação imobiliária quando o fechamento do negócio acontecer.
4. Ter contrato com apenas uma imobiliária garante ao proprietário anúncios e informações sempre atualizados. E mesmo se a imobiliária optar por anunciar a fazenda com parceiros, ela será responsável por atualizar as informações com todos eles. Assim, não ocorre aquele problema frequente quando há informações diferentes em vários sites imobiliários e o proprietário não sabe nem quem está anunciando a sua fazenda. Além disso, por ter exclusividade, a imobiliária vai cuidar para que outras imobiliárias não anunciem a sua fazenda sem autorização.
5. O fato de você contratar várias imobiliárias ou corretores para vender sua fazenda pode ser motivo de aborrecimentos e prejuízos de diversas naturezas, pois haverá uma grande quantidade de pessoas envolvidas na tentativa de vender o mesmo produto, podendo causar divergências de informações, preços e forma de pagamento.
6. Quando você anuncia em diversos lugares, a documentação e dados importantes sobre você podem acabar por serem compartilhados com muitas pessoas. Fazer com que a venda se torne exclusiva minimiza os riscos de compartilhamentos de informações importantes e de consequentes possíveis problemas futuros. Dessa forma, quando o corretor tem a exclusividade, toda a documentação fica centralizada. A negociação fica mais transparente, levando mais confiança ao comprador e agilizando o processo. Além disso, um corretor que não tem exclusividade dificilmente pagará para ter acesso a determinados documentos que não são gratuitos se há a possibilidade do negócio ser fechado pela concorrência, o que acaba gerando mais segurança para todas as partes, porque no processo há a checagem de todos os itens. Assim, mesmo uma dificuldade que nem você sabia existir pode ser descoberta e sanada, sem prejudicar a negociação.
7. Um dos grandes benefícios da exclusividade ao proprietário é garantir maior segurança, afinal, ainda que esteja se desfazendo do imóvel rural, temos a certeza de que não se sentiria seguro em ter um grande volume de pessoas tendo livre acesso a ele. Além disso, em um imóvel com exclusividade, caso durante uma visita ocorra algum dano físico, a imobiliária deverá arcar com os custos para reparo. A propósito, quando falamos em segurança, não nos referimos apenas aos aspectos físicos. Ainda de imensa importância, levamos também em consideração a proteção  econômica,  financeira e jurídica do proprietário.
8. Uma boa parte das imobiliárias conta com contratos de publicidade nos portais imobiliários de compra e venda de imóveis mais famosos do país. Desta forma, já é previsto por elas que os melhores espaços são destinados aos imóveis que contam com exclusividade. Ou seja, estão numa posição mais chamativa, são bem maiores, a descrição é mais detalhada, existe uma quantidade maior de fotos e inserção de vídeos. Na opção por várias imobiliárias, não há esse tipo de destaque. Seu anúncio tem limitação de espaço e de número de fotos — mantém-se entre muitos outros, sem qualquer destaque. Da mesma forma ocorre no próprio site da própria imobiliária, onde ela prioriza e destaca os anúncios de imóveis que ela tenha exclusividade.
9. Outro ponto a favor da contratação de um único corretor é que ele tende a se empenhar mais para estar disponível para atender a um cliente que tenha exclusividade. Isso significa que, até a concretização do negócio, o profissional estará à sua disposição. Dessa forma, vender imóvel torna-se uma tarefa mais ágil, com ações certeiras, gerando mais resultados positivos. Além disso, não estará somente à sua disposição, mas também dos possíveis compradores, já que também vão requerer tempo e disposição do corretor para passar por todo o processo de venda até o fechamento.
10. A própria situação de um imóvel estar em várias imobiliárias já pode gerar certa insegurança do comprador em potencial. Com qual negociar? Será o mesmo valor em todas elas? É melhor checar uma por uma? Todas essas objeções podem gerar um desinteresse logo de cara no possível comprador e assim deixar de seguir com a compra.
11. A certeza de ser o único a trabalhar a venda de um imóvel rural é normalmente acompanhada de responsabilidades muito maiores por parte do agente imobiliário. Por isso, ele vai tomar todo o cuidado com o bem, muitas vezes, inclusive, verificando a idoneidade dos interessados em conhecê-lo.
12. É necessário frisar que, sendo autorizado mais de um intermediador, torna-se possível que um mesmo imóvel seja vendido duas ou mais vezes por profissionais diferentes, numa mesma manhã, por exemplo, com recebimento de sinais e assinatura de recibos. Claro que a transferência do domínio somente poderá ser concretizada para um único comprador, mas, o cancelamento do negócio com os outros promitentes compradores ocasionará multas previstas nos artigos 417 a 420 do Código Civil (Lei de Arras). E quem paga essas multas correspondentes ao valor do sinal é justamente o proprietário. Esse conflito pode ser evitado com a simples providência de se prevenir o trabalho de intermediação com um único corretor ou imobiliária, através de contrato com cláusula de exclusividade.
13. Ao divulgar por intermédio de diversas empresas é bem possível e comum que o futuro comprador visite o imóvel mais de uma vez e com mais de uma imobiliária, o que poderá causar reivindicação por parte da imobiliária ou corretor eventualmente prejudicada. Com a exclusividade, essa reclamação torna-se sem fundamento. E neste ponto, uma vez contratada a venda com exclusividade, terá direito a comissão o corretor mesmo que a venda seja realizada diretamente pelo proprietário, fundamentado no artigo 726 do Código Civil.
14. A exclusividade imobiliária também é benéfica para o comprador, já que ele terá a comodidade de saber que o imóvel que irá visitar não é o mesmo que visitou com outro corretor. É muito comum algumas imobiliárias anunciarem a mesma casa ou apartamento de forma diferente fazendo com que muitas pessoas visitem acidentalmente um imóvel que já conheceram anteriormente.
15. Quando uma imobiliária se vê como a única responsável pela venda e negociação de um imóvel, certamente, os esforços serão infinitamente maiores. Existem interesses econômicos de fechar o negócio, além de contribuir para melhorar sua imagem junto ao mercado imobiliário. Assim como, neste caso, é interesse do corretor vender o imóvel por um valor maior, garantindo assim uma comissão maior para ele.
16. Com a exclusividade, o corretor de fazendas se sente seguro em investir mais com marketing e publicidade, fazendo além do básico e colocando placas na fazenda, rodando anúncios nas rádios e até nos jornais da região, distribuindo folders e investindo em revistas de grande circulação relacionadas ao agronegócio, criando campanhas e anúncios pagos em redes sociais e nas redes de pesquisa, enviando e-mails e mensagens para listas de contatos e oferecendo para sua base de clientes.
17. Um outro grande problema é a falta de segurança do corretor divulgar todas as informações do imóvel rural abertamente a todos os corretores e imobiliárias possíveis quando não há exclusividade. Isso acontece porque muitas vezes esses corretores, sabendo de algumas informações que identificam a fazenda, conseguem contato direto com o proprietário e acabam atravessando a venda. E desta forma, o anúncio do imóvel rural sem exclusividade acaba atingindo menos corretores e imobiliárias, e quando atinge, está com informações incompletas para que ela não seja identificada com facilidade.
18. Outro questionamento para a “não exclusividade imobiliária” é a redução da visibilidade do imóvel, o que realmente pode ocorrer. Porém, isso ocorrerá apenas se a imobiliária escolhida for de pequeno porte e pouco conhecida no mercado, do contrário, o risco é praticamente nulo. Afinal, se você estivesse procurando por uma fazenda, não olharia de imediato na maior e mais respaldada corretora da região?
19. O pensamento de que a venda de um imóvel rural pode ser mais célere em razão de várias imobiliárias estarem trabalhando ao mesmo tempo, merece uma melhor reflexão nos tempos atuais, pois com o advento da internet e diversos sites especializados onde a maioria dos potenciais compradores fazem suas buscas, a escolha de uma boa corretora que se utiliza dos principais sites e de um bom posicionamento nas redes de pesquisa do Google pode colocar por terra essa antiga teoria, ou seja, automaticamente o imóvel estará tendo a visibilidade almejada mesmo com a opção de exclusividade.
20. Infelizmente, é comum que corretores picaretas procurem quem comprou o imóvel após a venda, uma vez que o antigo proprietário já não está mais no local, e então alega que a compra só aconteceu por causa de seu trabalho e move uma ação. Desta forma, a exclusividade é uma garantia para o corretor, para o proprietário e para o comprador do imóvel.
21. O corretor que trabalha somente com exclusividade tem um menor número de imóveis para anunciar, mas ao mesmo tempo poderá investir mais em publicidade e trabalhar mais focado nessa venda, o que pode acelerar muito a venda deste imóvel rural. Fazendo isso, ele garante a comissão integralmente ou maior parte dela e diminui o risco de o comprador ser processado ou abordado futuramente por outros corretores. Ainda, o corretor conhecerá melhor seus clientes e suas necessidades, já que estará mais focado, e assim poderá investir também em um bom relacionamento com o cliente, o que a longo prazo é bom para ambas as partes. Desta forma, o corretor vai escolher bem as fazendas que vai anunciar, pois seu tempo e investimento são limitados.
22. Para o interessado no imóvel, a ausência de exclusividade pode ser um mau negócio. Isso porque ele pode ser surpreendido ao descobrir que o imóvel acabou de ser comercializado por meio de um segundo corretor ou imobiliária. Com um contrato de exclusividade, ele também vai ter certeza que o corretor tem contato próximo ao proprietário e que a sua proposta vai ser levada diretamente a ele. E as respostas tendem a chegar mais rapidamente.

Alguns proprietários, com o objetivo de vender o imóvel de forma rápida, não aceitam o contrato de exclusividade de venda. Na verdade, muitos não têm noção de que optar por várias imobiliárias não agiliza a venda — pelo contrário, torna-a bem mais lenta. A exclusividade exige mais dedicação por parte da imobiliária, que se empenha integralmente nos anúncios e na divulgação, com o objetivo de uma negociação mais agilizada.

Apesar de parecer um contrassenso, o contrato de exclusividade pode ser uma opção interessante para acelerar o processo de venda, além de refletir diretamente na qualidade da negociação.

Para se ter uma ideia de como um contrato de exclusividade faz diferença na velocidade da negociação, segundo levantamento do Conselho Regional de Corretores de Imóveis de Minas Gerais (Creci-MG), 89% dos imóveis vendidos rapidamente são negociados com um só corretor ou imobiliária.

Relacionamento e confiança na exclusividade

O mercado imobiliário é baseado em relacionamento, e isso é universal. A exclusividade na intermediação imobiliária (tanto na compra quanto na venda) nada mais é do que confiança. E relacionamento significa a ligação afetiva, profissional ou de amizade entre pessoas que se unem com os mesmos objetivos e interesses. Portanto, sem compromisso de ambas as partes, corretor e cliente, não há confiança e portanto, relacionamento.

Todo tipo de relacionamento envolve convivência, comunicação e atitudes que devem ser recíprocas. Quando uma das partes não desenvolve os atributos necessários para uma boa convivência, o relacionamento se torna difícil. Um bom relacionamento se desenvolve quando há confiança, empatia, respeito e harmonia entre as pessoas envolvidas.

No final das contas, a exclusividade torna-se apenas uma confirmação de tudo isso, a confirmação de um relacionamento saudável e interessante para ambas as partes.

Quanto maior o relacionamento, maior a confiança, e por isso o corretor de fazendas precisa passar confiança para o cliente e criar um relacionamento antes de pedir uma exclusividade para ele.

E esta exigência pelo relacionamento e confiança é necessária porque o corretor vai precisar saber na íntegra tudo que acontece na sua vida para te orientar da melhor maneira possível, muitas vezes precisando entrar em assuntos bem pessoais inclusive. E dessa forma, como exige essa intimidade, a opção por vários corretores não faz sentido. Afinal de contas, você não sai falando da sua vida pessoa e vida intima para qualquer um, não é mesmo?

Como escolher o corretor ou imobiliária de fazendas para dar a exclusividade na venda de imóvel rural?

Neste momento, se você já estiver convencido a optar pela exclusividade, é crucial certificar-se de escolher muito bem o corretor ou imobiliária para deixar sua fazenda à venda, pois esta é a decisão que fará a maior diferença de todas para a concretização da venda com segurança e em menor tempo, por isso, portanto, nessa hora, é importante verificar se eles possuem:

• Uma boa estratégia para trabalhar a venda do seu imóvel rural;
• Os meios de divulgação;
• Um bom networking;
• Autoridade no mercado;
• Habilidades de venda, para fazer negócios e de atendimento ao cliente;
• Conhecimento do mercado do agronegócio local atual e as previsões para os próximos anos;
• A capacidade e conhecimento para avaliar corretamente a sua propriedade;
• Domínio sobre a documentação necessária e a legislação pertinente;
• Os meios para verificar a idoneidade de um possível comprador;
• Se tem tempo disponível para atender possíveis interessados;
• Facilidade de se comunicar e capacidade de persuadir;
• Conhecimento para evitar todos os riscos de uma transação imobiliária;
• Vasto conhecimento do mercado imobiliário rural e sabe qual o valor e as melhores formas de pagamento possíveis para a sua fazenda;
• Um diferencial que chama atenção no mercado;
• Um desempenho satisfatório em transações anteriores que participou;
• Depoimentos de clientes anteriores ou mesmo contatos destes clientes para consulta;
• Entre outros itens que você pode ver no artigo [será publicado em breve]

Pare de se enganar e de promiscuir o mercado imobiliário rural deixando a seu fazenda à venda com várias empresas e corretores. Isso, além de prejudicar a imagem do seu imóvel, tem ainda efeito reverso: A venda demora muito mais tempo para acontecer.

Imagina só o cliente ter contato com um só corretor que vai estar ali do início até o fim e que nada seja mais importante do que fazer um excelente serviço para ter clientes para toda a vida?

Claro que também podem existir desvantagens e não poderia deixar de citar, mas são poucas em relação aos benefícios. E elas giram em torno principalmente da escolha do corretor e imobiliária, pois dependendo, pode ser que eles acabem não trabalhando o seu imóvel da forma que seria ideal numa exclusividade e podem fazer um péssimo atendimento aos interessados. Portanto, depende inteiramente de você escolher bem o corretor e imobiliária de fazendas para divulgar sua fazenda.

E caso ocorrer do corretor ou a imobiliária que está com a exclusividade de venda não estiver cumprindo os deveres estabelecidos em contrato, você tem direito a cancelá-lo e de procurar um outro corretor. Portanto, não tenha receio de optar pela exclusividade. Em últimos casos, você só terá que procurar um outro corretor ou imobiliária.

Concluindo…

Por fim, o corretor que preza a ética em seus negócios, trabalha com cláusula de exclusividade, e tem a vantagem de evitar prejuízos ao anunciar um imóvel e ter o mesmo anunciado por outros corretores. Ele sabe que não vale a pena entrar no possível “leilão” de preços que é gerado quando existe uma alta quantidade de ofertas do mesmo imóvel no mercado, e busca a segurança jurídica para a realização do melhor negócio para o cliente.

Temos plena certeza que a exclusividade é o melhor caminho para os clientes e para o mercado imobiliário em geral. Mas sabemos que é pouco praticado no mercado brasileiro, devido a vários vícios do mercado e falta de conhecimento tanto dos corretores quanto dos clientes. Portanto, quando concretizamos uma exclusividade de um cliente tanto na compra ou na venda sentimos que estamos mudando o mercado imobiliário de fazendas, mesmo que aos poucos, e isso nos motiva ainda mais.

E a nossa dica final é: Escolha UM ÚNICO profissional para a venda da sua fazenda.

Quanto à comissão, com ou sem exclusividade o valor é o mesmo, e tratamos mais desse assunto no artigo Qual o valor justo de comissão que devo pagar para o corretor que vender minha fazenda?

Também conversamos um pouco mais sobre a real necessidade do corretor de fazendas para vender uma fazenda neste artigo: O corretor de fazendas e sua importância ao vender uma fazenda.

Nós da Aura Fazendas focamos em vendas de grandes fazendas, e temos uma divulgação e um atendimento totalmente especializado e personalizado nesse sentido. Então, caso você precise de orientação nesse sentido, estamos aqui para te auxiliar.

Assim, caso tenha interesse em vender sua fazenda conosco, deixe seu contato através da nossa página Anuncie sua Fazenda, onde você pode encontrar mais informações de como trabalhamos a sua propriedade rural para venda, ou falar diretamente conosco através dos contatos que estão no site.

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Diego Ittner – Corretor de Imóveis CRECI-SC 39056 F.